ТЪРСИ

Търговският маркетинг е какво? Търговски маркетинг: инструменти и дейности

Стимулирането на продажбите е един от ключовите факторизадачи на всякаква търговска организация, обикновено изпълнявани с помощта на добре позната директна реклама на стоки и услуги. Достойна алтернатива на този метод е набор от търговски маркетингови дейности, популярността на които методи в света нараства ден след ден. Нека се опитаме да разберем какво е търговският маркетинг и как работи.

какво е търговският маркетинг

Концепцията и същността на търговския маркетинг

В общия случай маркетингът е специаленорганизирания набор от мерки за насърчаване на продажбите на продукти, използвани от търговците на едро и дребно. Тя функционира посредством специални инструменти за влияние върху потребителите на различни нива.

В този случай, директнода се предостави както на крайните купувачи, така и на междинните, чиято роля играят участниците във веригата за насърчаване на продажбите - търговските представители, дистрибуторите и дилърите. Що се отнася до методите на влияние, то може да бъде материално средство за влияние, например награди, отстъпки, подаръци и други видове мотивация.

Този метод на стимулиране е много по-ефективендиректна реклама - ATL, в която всички производители са толкова нетърпеливи да инвестират. Макар че то просто напомня на хората за популяризирания продукт и се опитва да ги убеди в необходимостта да го купят, която е непряка реклама или BTL, пряко или чрез ръцете на посредници, наклонява купувача да даде предпочитание по време на покупката му.

Цели и цели на търговския маркетинг

Като основна цел на стимулациятамаркетингът не трябва да се счита за просто увеличение на печалбите или продажбите в кратък период или перспектива. Преди всичко, всички действия са насочени към създаване на общ положителен образ на производителя, създавайки лоялно отношение към потребителите към него и произвежданите от него продукти.

търговски маркетинг

Търговският маркетинг включва постигането на ключови цели чрез изпълнение на следния списък със задачи:

  • Управление на продажбите. Изучаване на психологическите характеристики на потенциален купувач, привличане на вниманието му към стоките, осигуряване на информация за него в съзнанието.
  • Укрепване на позицията на доставчика на пазара на продажбите в конкурентна среда. Спечелете местоположението на клиента си, създайте благоприятно имидж на компанията, идентифицирайте ползите от конкретни продукти и ги популяризирайте.
  • Технологично подобряване на продажбите. Оптимизиране на пространството на търговските зали.
  • Управление на действията на потенциален потребител. Ускоряване на процеса на вземане на решения за закупуване и увеличаване на неговия размер.

Организация на търговския маркетинг в компанията

Говорейки за търговския маркетинг, трябва да се отбележи,че това е само един от многото начини за стимулиране на продажбата на продуктите. В предприятието това е неразделна част от цялостното маркетингово планиране и бюджетиране и трябва да се извършва в тясна връзка с текущата програма за позициониране и развитие на марката.

В зависимост от големината на организацията,да бъде създаден отдел или нает отговорни специалист - търговия-маркетинг. Във всеки случай ново поделение или длъжност ще бъде част от съществуващия маркетингов отдел. Също така е възможно тези функции да бъдат възложени на външни изпълнители.

Нововъведената структурна единица или трета странаизпълнителят следва да проучи и анализира текущото състояние на пазара за продажби, да разработи и приложи въз основа на получените данни план за търговско-маркетингови дейности за популяризиране на стоките сред посредническите търговски организации и крайните потребители.

основен търговски маркетингови инструменти

Инструментът на търговския маркетинг е изключително широк. Сред основните му инструменти са:

  • Директно популяризиране на продажбите.
    • Предоставяне на отстъпки и бонуси на участниците в стоковата дистрибуторска верига.
    • Насърчаване на крайния клиент под формата на подаръци при покупка, привличане на награди.
  • Мърчандайзинг, Включва внедряване и контрол на оформлението на стоките в търговските обекти, консултиране, запознаване на купувачите с нови продукти в магазини, притежаване на акции, конкурси и презентации.
  • Специални събития за търговия. Това включва организиране на изложения на стоки и презентации, семинари, конференции и обучения за персонала на търговските посредници.

Решение относно използването на някоиинструментите се приемат от лицата, отговарящи за прилагането на търговската маркетингова стратегия. Крайният резултат от прилагането на всеки от тях се определя главно от специфичните особености на конкретната ситуация.

Работете с дистрибутори

инструменти за маркетинг маркетинг

Търговският маркетинг е система от знания,разкриващи точно как можете да повлияете на дистрибуторите, дилърите, търговските представители, така че активно да популяризират правилния продукт сред купувачите. Сред всички инструменти за влияние е възможно да се отдели материалното стимулиране на посредническата верига за дистрибуция на стоки. Обикновено тя се организира под формата на акции, държани от доставчика, които могат да бъдат насочени към:

  • Разширяване на обема на покупките. Обикновено се асоциира с намаляване на покупната цена, но условията за отпускане на отстъпки може да са различни, например:
    • Бонус, действителен за срока на договора, когато купувате определено количество стоки.
    • Периодични горещи отстъпки.
    • Предоставяне на стоков бонус за закупуване на определено количество стоки.
  • Растеж на продажбите. Тези дейности целят да накарат посредниците да действат активно в продажбата на определен продукт. Те могат да се изпълняват по различни начини:
    • Установяване и насърчаване на изпълнението на планираните обеми на продажби.
    • Организиране на състезания и привличане на награди за служители с добро представяне.
    • Извършване на действие "Mystery shopper" и връчване на най-добрите служители.
  • Увеличаване на разпределението на стоките до местата за продажба. Това е възнаграждение на медиатора за постигането на една от целите:
    • Продуктът се представя на необходимия брой търговски обекти.
    • В определения брой продажби се представя необходимия асортимент.
    • Установените условия за полагане на стоките в районите за продажба са изпълнени.

Мърчандайзинг като част от търговска маркетингова кампания

търговски маркетинг

Търговският маркетинг разглежда мърчандайзингопределен набор от мероприятия, провеждани на територията на обекта и да се увеличи обемът на продажбите до крайния клиент. Всички промоционални дейности се извършват от персонала на производителя в съгласие със или без посредника. Сред основните области на работа могат да бъдат идентифицирани:

  • Оформлението е ключовата точка на мърчандайзинг. Стоките на рафтовете трябва да бъдат представени по такъв начин, че да накарат купувача да го купи.
  • Регулиране на представения продуктов диапазон.
  • Подготовка на пункт за продажба:определяне на благоприятното местоположение на павилиона в търговския комплекс, осъществяване на правилното зониране и проектиране на помещенията от гледна точка на маркетинга, създаване на осветление и звуков съпровод.
  • Оборудване търговска площ: изборът на дисплеи, манекени, хладилна и друго оборудване.
  • Осигуряване на място за продажба на POS-материали, които включват рекламни брошури и плакати, ценови табели, информационни щандове, рафтове и т.н.
  • Реализация на аудио и видео презентации в търговския етаж.
  • Извършване на рекламни дейности - лотарии, рисунки, състезания, посетители за закупуване на бетонни стоки.

специален търговски маркетинг събития

търговски маркетинг събития

Такива видове стимулиращи мерки катомърчандайзинг, се класифицира като нематериална група, като основно има за цел да увеличи лоялността на междинните потребители. Следните са техните сортове:

  • Провеждане на обучителни семинари, обучения за персонала на търговските посредници. Тези събития се провеждат, за да се запознаят по-добре с текущия обхват и характеристики на конкретни продукти.
  • Бизнес срещи и конференции. Те са периодични срещипредставители на доставчика и най-важните търговски посредници, където се обобщават неформалните резултати, обсъждат се допълнителни перспективи за сътрудничество, се определят проблемите и се обсъждат начини за тяхното разрешаване. Такива събития обикновено се организират от големи мрежови компании.
  • Бизнес подаръци. Те са част от общоприетия бизнес етикет. Те трябва да бъдат дадени само за, но избрани по такъв начин, че да са най-полезни за получателя.

Дейности, насочени към крайния купувач

търговски маркетинг

Въпреки разнообразието от методи за работа спосредници, не забравяйте, че търговският маркетинг също е набор от ефективни начини за влияние върху потребителите на стоките. Те създават допълнителна мотивация от купувача и целят краткосрочно увеличаване на търсенето на популяризираните стоки. Съществуват следните видове такова въздействие:

  • Лотарии, игри, състезания, изненади. Да предположим, че при закупуването на стоки е известна печалба.
  • Организиране на клубни програми. Създава се общност от купувачи на определена марка, чиито членове притежават определени привилегии.
  • Благотворителни действия, спонсорство и маркетинг на събития. Провеждат се специални събития от различни поводи, които привличат целевата аудитория: концерти, фестивали, партита, организирани спортни състезания, градски празници.
  • Участие в изложби в индустрията и използването на мобилни промозони в претъпкани места.
  • Разпространение на рекламни брошури за продукта като посочи възможните канали за нейното придобиване.
  • Наградата за покупката. Тя може да бъде организирана под формата на подарък във всяка опаковка на стоките, осигурявайки по-голям обем при предишната цена, притежаващ акции от типа "1 + 1".
  • вземане на проби - безплатна дистрибуция на пробни продукти.
  • Периодично намаляване на цените на стоките и разпространение на купони за последващи покупки отстъпка чрез списания, други стоки или по пощата.

Ефективност на събитията в търговския маркетинг

В допълнение към перфектното притежание на инструменти,Маркетинг мениджърът трябва да може правилно да оцени ефективността на комплекса от мерки. Това е много важен момент, тъй като прилагането на стратегията за търговия е много скъпо и най-вероятно ръководството ще иска да знае колко е рентабилно тази инвестиция и дали си струва да продължи да го прави.

Качествена или комуникативна ефективностТърговската маркетингова кампания показва колко успешно поведението й е засегнало имиджа на производителя. Преди всичко става дума за повишаване на осведомеността за марката, лоялността към нея, информиране на потребителите за промени в ценовата политика и продуктите на конкретна марка.

Икономическата ефективност еизчислен резултат от използването на набор от инструменти за популяризиране на продажбите. Обикновено се извършва въз основа на целеви показатели - продажби, покупки, дистрибуция на стоки, размер на клиентската база. Анализът сравнява техните стойности преди и след събитията на търговския маркетинг.

Основните етапи на ефективния маркетинг на търговията

След като се занимава с търговския маркетинг,трябва да разбере как да организира процеса на успешното му прилагане. Наборът от стъпки, както и наборът от инструменти, използвани, ще варират в зависимост от конкретния случай. Въпреки това, ние можем да различим ключовите етапи на програмата за търговска маркетинг:

  • Вътрешна настройка на целите, формулиране на очакваните резултати.
  • Създаване на необходимите връзки в стоковата дистрибуторска верига и анализ на техните възможности.
  • Провеждане на обучение на персонала на търговските посредници.
  • Изпълнение на методи за увеличаване на лоялността на участниците в стоковата дистрибуторска верига.
  • Материални методи на влияние върху посредниците.
  • Мърчандайзинг.
  • Работете с крайния потребител.
  • Анализ на ефективността на кампанията.

Получените резултати трябва да бъдат сравнени сочакваното. След като извършите необходимите корекции, процесът трябва да се повтори отново. Цикличността се свързва не само с невъзможността да се избере от първия опит идеална схема за търговски маркетинг, но и с нестабилни условия на вътрешната и външната среда, които изискват адекватна промяна в работата на самата компания.

търговски маркетинг е

Търговският маркетинг е съвместна дейноствръзки на търговската верига за популяризиране на стоки от производителя до потребителя. Компетентната организация може да гарантира изключително положителни резултати за всички свои участници.

  • Оценка: